人物背景：广东宝通互联网金融信息服务有限公司CEO,连锁贷款中介品牌-中国贷款网创始人
刘：罗总你好，我是《第一金融》的记者刘杰，近期我们在与广州居间业几位老总在进行交流的时候，听说到他们说到你们公司，说你们公司在贷款中介创新方面做的非常超前，甚至说你是贷款中介创新第一人，所以预约了本次采访。
罗：谢谢广州同行的夸奖啊，第一人绝对称不上，我们还在发展之中，不过创新确实是公司经常强调的基因。罗：我是零几年就出来工作了，当时最早是在好又多从事美工工作，后来好又多被沃尔玛收购了，我转做设计和策划，那个年代也没智能手机，我个人也不玩电脑游戏，就喜欢看书，所以那个年的设计和策划人基本功都比较扎实的，也为今天做很多事提供了很好的基础，后来我自己出来开广告公司，在这个阶段，我就比较喜欢创新了，我不喜欢做一个和别人一样的广告公司，所以那时候我们就创办广告车队、《消费指南》DM、《汽车频道》杂志，又来纸媒没落了，又开始做网站，这个也为今天的工作埋下了伏笔，在做网站的时候，我读到汽车之家李想说的一个商业逻辑，做买卖要做交易量大的才有赚钱，比如同样是卖东西，你去卖房、卖豪车，肯定比推销出一包洗衣粉有利润，正因为如此，我就比较关注汽车、房产、金融，那时候门户网站也挺火的，什么汽车网、房产网，不过都发现有人做了，我就发现贷款行业的门户网站没有人做，就做了个东莞贷款网，那个时候是2015年12月份了，最初做，只是一个纯粹的商业构思。罗：做了东莞贷款网当时定位就是门户网站，设不同的栏目，让金融贷款行业的公司或人上来入驻，展示他们的方案和电话号码，然后我收广告费，我负责网站的优化和线上的推广，增加流量，当时只是在我开的一个汽车公园的一个小办公室里面做的，就我一个人负责运营，从收费到推广，不过效果还蛮好，很快就有不少人过来交广告费了，果真应对了那句话，做金融的人还是相对有钱的，他们做一单的佣金就是社会上大部分人一个月甚至半年的工资，所以掏个1000多给我做点广告没问题，当时我有100多个广告位，所以算下来其实有10多万一个月的收入。因为看到了苗头，所以我就赶紧注册了一个互联网金融信息服务的营业执照，并正式在工信部备案：贷款网，同时注册了全国了全国90%的省会城市和一线城市的微信公众号，就是城市名+贷款网，准备打造贷款网这个品牌，在更多城市上线贷款网，这个时候，我要说一下，还是蛮幸运的，因为所有的执照、备案、注册都是卡在国家最后的一波政策上面，到今天，就算你是一个上市公司，也无法注册这多么贷款网的公众号到一个公司名下。罗：没有，都是个人做，我做网站多年，懂做网站的所有环节。后来我收了一段时间广告费之后，发现了一个很大的问题，就是很多要贷款的人找到我网站后，在上面找客户经理的时候，并不知道该找谁，或者，就算找了其中一个，这个人做不了的话，就会去扮演“介绍人”的角色，这个时候，我认为他做介绍人是不专业的，我就认为其实要贷款的每个人情况都不一样，在他们和银行等资方之间应该得有一个“引导人”，其实这个角色也可以说就是中介，然后我实际接触了很多需要贷款的客户后，也大开眼界，觉得很多客户都很不容易，做企业家也不容易，我是真心想帮助这样的人群。罗：说起来我也算是比较善良的，个人家庭成长环境有关吧，此外互联网思维比较重吧，所以都会以客户的体验为中心，不然客户就要抛弃我啦，于是，这个时候我就去了解中介这个行业，到各个中介公司喝完一轮茶下来，我突然有了一个惊人的发现：这个行业的发展充满巨大的机遇！因为这个行业绝大部分居然基本不打造品牌，获客模式都还十分传统，收费也比较乱，主要是看人收费，3%-10%不等，规模都比较小，所以无法真正能做到整合所有的产品。罗：这个时候，我觉得我要去干中介行业，但是我不想和他们一样，不然就没有意思也没有机会了，各行各业都是有竞争力的。我就在想，一个人一个企业主要贷款的最需要的是什么？肯定是专业和诚信，有信任才会找你办。于是要赢得客户，就得从专业和诚信上面下手，但专业和诚信谁都会谁说，怎么实现真正的专业和诚信才是关键！我觉得这个最好的办法就是把企业打造成品牌企业，做出规模，基于这些思考，我最终定有了中国贷款网的一个定位：首先是模式：线上智能网站+线下连锁街铺，逻辑是网站可以让客户随时随地的登陆上去，查看信息，查看门店，直接联系中介经理，然后每个城市各区域门店则完成最后一公里的见面、确定、委托、办理，门店则是街铺，一方面客户觉得安全信任度高，另一方面也更加方便，车停门口就好了，因为贷款服务，是要先见面交流才会有后续的委托，你离客户越近，越容易赢得这个见面机会。因为我是做网站出身的，所以至今我都认为我们的网站其实是目前中国最友好解决能力最强的网站。然后：我们只做纯中介，追求做到整合市面所有贷款产品的公司，根据客户的条件和需求，帮他做最佳的方案；最后：挂牌式透明收费，最高只收3%的服务费，这个费用可开具发票；其它方面一切遵循合规运作，不打电销，不做代扣，不做私贷，因为我们是开成了街铺，公安局和社区、工商、金融办都会监查，所以也必须的合规，其实这个是个好事，而且我们每个门店均要求不要太大，这样可以很好的控制成本，也是一种竞争力。然后我们的所有宣传体系上，把自己定位为咨询服务业，这也解决了很多合规问题。其实咨询业的发达就是一个城市发达的标志，穷人确实不需要咨询，富人需要，政府都需要。为了品牌化运营，我们有自己的代言人、服务流程、VI形象。这里面我有几个观点，第一个就是其实贷款中介是社会的必然需求，因为企业主肯定是无法通过其它任何方式明白自己的最佳贷款方式，有了我们的存在，是帮助到有需求企业主，是为企业主创造价值的；第二我是非常看好贷款中介的发展前景的，因为贷款还是蛮复杂的，而资方永远是无法给客户匹配最佳方案。第三然后这行利润也非常高，毕竟其实我认为3%的服务费并不低。第四，在当前混乱的情况下，为客户提供诚信的服务，也是很有社会意义。当然，到今天，还有很多不懂社会秩序的人，认为贷款不需要中介，不过我把这个看成商机。很多人把贷款中介看成一个低端行业，这也是一个巨大的误区，其实我们和医生是一样的，都需要很高的知识加经验储备，我们要熟悉专业金融体系的知识、还要熟悉法律、企业报表等等东西，是高学历高情商的人才会做的最好。然后我们一般不提自己是做金融的，也不会说自己做的是社区金融，我们做的就是标准的线上线下结合的贷款服务机构。与很多人不太愿意告诉客人是中介相反，我非常喜欢做中介，因为我不喜欢做销售，因为销售我总觉得是不合理的，比如我要是去了平安，就成了平安的销售，我只能推平安的产品，而无法根据客户的实际情况做出更好的方案。纯而中介不存在销售。我在17年的招商资料就有写，未来的贷款中介一定是品牌、规模、合规、互联网化的时代，现在都应验了。刘：等于你们的定位是主要是企业主是吧？你们的门店是直营还是加盟。罗：是的，是企业主为主，企业主的贷款才是良性的，像那种22岁以下的年轻人，我们都是劝其不要贷款，门店则以加盟为主，第一家店是我自己开的，开店之后，和我预计的差不多，有上门客，客户到店信任度也很高，很好成交，于是我就启动了加盟，那时候是16年下半年了，启动加盟后很快就有了加盟店，加盟我们主要提供：品牌和形象、放款渠道、全年的培训和支持、网站导入客户、系统使用、全国资源。然后我们是定位为培训输出为主，因为做贷款中介，我们认为，专业和从业心态是最重要的。而作为纯中介来说，渠道其实不是最重要的，或者说，有了客户，可以很简单打通渠道。罗：早期我们的服务教育能力还不是很强，门店的数据一般，不过按我们理念去做的，还是做的很好，最早的加盟店后来也有一直是我们标杆的，毕竟这个道理很简单，你有品牌，更加专业诚信，肯定是有客户的，只不过这个属于咨询业，对从业者的学习能力和沟通能力还是有一定要求的。后来慢慢开始有了外地的加盟店，我当时就预判，以后应该加盟速度很快的，所以从17年开始加盟速度就起来了，到现在签合同的有120家门店了，在30多个城市都有门店，在这个过程中，也推动了我们服务加盟店的能力的提升，无论是培训还是技术等方面，所以到今天，我们有很多老店，也有一些门店一年纯利润超百万，就几个人，这些经验我们也一直在分享给其它门店，进入一个良性循环。在这个过程中，我们对门店都是保姆式的服务，各种运营指导文件超千个，也设计出一套科学城市运营商体系，先发展运营商再发展门店。罗：这个有好几个原因吧，第一是我说了，我们想做出品牌，可以通过连锁曝光来实现，如果我们自己做，就没有这个速度；第二，做贷款贷款中介需要人脉和人才，如果我们自己来构建和培养，会比较慢，直接寻找每个城市每个区域适合干的人来干，就等于整合了他的资金和人脉和人力资源，再加上做贷款中介和钱走的太近，如果我们请人自己做直营，其实管理难度更大。罗：连锁的管理确实是一个难题，连锁贷款中介的管理更是难上加难，还好我们找到了一些方法，比如在所有的培训中贯穿一种提倡诚信的文化，这样大家都容易遵守契约，以及构建我们的价值和资源，尤其是我们设计了一个巧妙的共享机制，就是让运营商和门店共享我们的技术服务人员，从而比他们自己干成本更低，还好，我们的大部分运营商在19年都续约了，这个足以证明我们的规划是科学的。我还没有发现，之前也有人做，现在也没做了，后来大家都总结出来，其实连锁贷款中介运作还是很有难度的，要在规模和时间之间找到平衡，需要运营企业有坚定的信念，正确的价值观，还要有驾驭品牌打造和互联网运营的技能，只有充分运营好互联网思维和技术，才能实现稳固的连锁。罗：遇到很多，创业都是辛苦的，不过和最终的收获比起来，这个也是应该的，我们遇到过政府的不理解，后来当然我们有办法解决这个问题，我们客户也有不少就是政府的人，所以很多人不明白为什么我们可以在很多城市挂上贷款在做铺面，也因为我们做的比较正规，遇到过一些黑恶同行的攻击，比如攻击我们的网站等等，所以特别感谢国家扫黑除恶。我就想说，很多事是趋势，谁也无法阻挡，做任何行业，肯定会出现品牌，这个是趋势，要做大，就得正规。这个市场也是巨大无比的，一年有上万亿的市场份额。今年觉得稳定了很多，我们也有很多经验和数据支撑，我们知道怎么做会做的比较好，也吸取过去的一些经验和教训，接下来我们会在珠三角开巡回招商会，扩大讲解量让适合的人来做，逐步扩大门店数量，形成巨大的规模和品牌效应，珠三角预计新增100来家门店，同时推动我们各地的运营商发力运营和招商，争取是做到月新增门店10-20家。我们有些配套的服务也在做对外输出，比如我们对门店的内部培训课程，我们的技术储备，也在对外商业化。也会积极引进投资人，进一步优化我们的网站和系统，优化人才团队。罗：未来我们会进一步提升我们的培训能力、资源、平台赋能，优化品牌架构，把我们的门店和运营商伙伴服务好，将贷款代办服务做的更标准、更专业，也想进入更多的城市，也愿意把我们的资源对外共享，打造出一个贷款服务的生态，共同推动这个行业的发展，构建一个更大的客户处理平台，让以后中国人需要贷款的时候，可以得到更好的服务。比如，费用越来越透明，从业者素质越来越高，行业逐步规范，当然，现在中国正在走向这个方向。我们也将坚守初心，永远有颗想帮助别人的心。刘：谢谢罗总的分享，非常有价值，非常有收获，你很单纯的去理解一些东西反而成了你的优势，你的过往经验也让你非常适合做这个，做之前你已经是营销和互联网领域的专业人士，而你这个贷款网的运作里面，这两块非常重要，你把一个本来很多人以为的低端且不合规的行业做的非常阳光化，所以说明企业有创新这个基因，常常最终脱颖而出。
